6 tendências que vão mudar as vendas!
O coronavírus veio interromper a "vida normal". Este impasse suspendeu qualquer possibilidade de futuro. O Futuro é Agora.
Existe um sentimento generalizado que não sai da nossa memória e que se vai prolongar — O Medo. A insegurança, a incerteza e a angústia foram alguns dos sentimentos que tomaram conta das nossas vidas e são eles que estão a moldar e a acelerar novos comportamentos de compra, novos produtos e novos negócios.
Identifiquei 6 tendências que vão mudar as vendas.
1 . O Novo Consumidor
Com uma economia instável, o desemprego nos USA foi para valores inimagináveis. Segundo a previsão da International Labour Organization esta pandemia vai atingir 25 milhões de desempregados.
Chegamos literalmente à década do “instinto da sobrevivência” onde o consumidor, está a rever os seus consumos e gastos supérfluos. À medida que o medo cresce, o medo de consumir também. Desta forma, o consumidor procura empresas com propostas de valor mais significativas e que lhes garanta segurança. Recomendo o último artigo “Comunicar com relevância em tempos de crise!”.
Sem uma vacina à vista, os mercados ressentem-se e os investidores também. A indústria da moda gera 2,5 trilhões de dólares em receita anuais e segundo o relatório do Business of Fashion e McKinsey & Company, a moda baixou 40% do seu consumo desde Janeiro de 2020.
As fábricas, por sua vez, mesmo com encomendas, viram a sua cadeia de fornecimento cancelada, não existindo matéria para produzir. Este burnout do vestuário veio acelerar novos processos que já estavam no mercado, mas com pouca expressão, como é o caso da automatização, do 3D e “o fim do stock?”, lembram-se deste artigo?
Atualmente encontro 5 tipos de consumidor moda:
Os Positivistas: Os que têm poder de compra, acreditam que tudo isto vai passar e voltar ao normal. Com uma vida financeira estável, passam mais tempo ao telemóvel, e querem ver os seus caprichos atendidos, já a projetar as primeiras férias em Agosto.
Os Positivistas Conscientes: Com poder de compra, continuam adquirir produtos de luxo, mas compram de forma mais “responsável”. Apostam em produtos intemporais, que justifique o investimento, e que os coloca alinhados com a situação atual.
Os Nostálgicos: Em tempos de insegurança privilegiam produtos que o levam para memórias antigas, como a casa de infância ou o comércio local. Estão agarrados ao passado, são adeptos do “touch” e do tempero da avó.
Os Céticos: Com pouco poder de compra, continuam a consumir por necessidade, o essencial e privilegiam as promoções.
Os Anti-Consumo: Só compram se for necessário e até estão dispostos a pagar mais. Irão privilegiar produtos que valorizem o ser humano e o planeta. Farão uma avaliação criteriosa e rigorosa à marca que irão escolher.
É inevitável não falarmos em sustentabilidade. Esta consciência de voltar a olhar para o essencial, vai-nos fazer re-conectar de outra forma com as marcas. O foco da sustentabilidade será mais proeminente em compradores da Geração Z ou Millenials, cujas preocupações pelo meio ambiente são elevadíssimos.
O medo tomou conta das nossas vidas, por isso as marcas deverão focar os seus esforços na eliminação da vulnerabilidade dos clientes. Segundo o estudo do BoF “O sentimento do consumidor está no nível mais baixo de todos os tempos”.
É hora de olharmos para a hierarquia de necessidades de Maslow e ver que o consumidor está a priorizar os alimentos, a saúde e a segurança financeira, que se sobrepõem aos desejos de reconhecimento, status e autoestima, como é o caso da moda, das viagens ou dos restaurantes.
Segundo o relatório de 2018 High Velocity Consumer, os consumidores procurarão marcas que mostram ser um pilar de estabilidade durante e pós a crise. O medo do contágio permanente, leva-nos a temer os espaços físicos, o toque humano e até a dimensão física do dinheiro.
O consumidor estará atento às marcas que promovem a segurança. Marcas que promovem a segurança do produto, que garantem a disponibilidade de produtos fundamentais e a segurança no pagamento. É aqui que surge a primeira tendência — Os métodos de pagamento.
Iremos privilegiar pagamento à distância como MBWay, Paypal ou transferência bancária.
Fisicamente iremos privilegiar o pagamento com contactless e em países mais desenvolvidos tecnologicamente o pagamento com o reconhecimento facial ou com os olhos.
Este último leva-nos para um outro problema, o fim da privacidade. Sugiro consultarem o meu artigo do ano passado sobre “fim da privacidade”.
2. O Novo Jogo
O nível de contágio trouxe também a realidade dos Robots para os hospitais em Itália, que vieram trazer uma nova dimensão às relações entre os humanos e a máquina. Talvez por isso se fale que num futuro próximo, tenhamos “Psicólogos de Robots.”
Se achamos isto estranho, olhemos para a China. Atualmente com 200 milhões de câmaras em coordenação com a rede social WeChat conseguiram saber tudo sobre a sua população. O governo chinês conseguiu saber o que compraram, onde estiveram e o que falaram, conseguindo detectar rapidamente se eram portadores de vírus e atuar sobre a situação em tempo real coordenando com a policia. A cada cidadão é atribuído uma avaliação através de um código de cores, possibilitando a sua passagem ou não. Este ranking surge como uma espécie de jogo, onde somos avaliados em tempo real. O reconhecimento facial e a monitorização do calor já é antigo, e tudo isto em coordenação, irá impactar diretamente em novos hábitos e em novos produtos. É aqui que surge a 2ª tendência: Estratégias com abordagem de jogo.
Muito provavelmente os seguros de saúde irão avaliar o nosso nível de risco e atribuir um prémio de acordo com a nossa “pontuação”. Esta pontuação será bilateral. Na Uber, no Airbnb e em inúmeras plataformas já estamos habituados a pontuar a performance do funcionário e do cliente. Esta abordagem já está presente na app Peoople, que nos diz o “Nível” de influência.
Esta formula de “jogo” irá impactar diretamente a forma como disponibilizamos produtos digitais. Com a venda online a subir, poderemos inflacionar o valor nos sistema de devoluções a clientes de risco ou a premiar clientes “bem pontuados”.
3. O Assistente Virtual
Numa call promovida pela Fashion Catalyst, falamos do distanciamento social e da impossibilidade do toque. Marcas sem mindset digital estão numa luta. As suas lojas são usadas maioritariamente no telemóvel, mas insistem em desenhar primeiro para o desktop, já os sistemas de pagamento não são compatíveis com o mercado em que operam, ou os seus produtos não estão fotografados e escritos de forma a vender à distância. No mundo antigo, o toque e a venda presencial são fatores fundamentais para a venda e para o reconhecimento do valor. No entanto, neste novo mundo, a distância social é inevitável, por isso chegou o momento das marcas melhorarem a sua performance online. Da mesma forma que a crise veio acelerar uma mudança no negócio do retalho, esta mudança irá também impactar as viagens e as feiras internacionais. O elevado risco de aglomerações fará com que as viagens parem e as feiras internacionais ou os desfiles deixam de ser frequentes, passando a existir uma outra tendência: O Assistente Virtual e os Showrooms virtuais
As aplicações como o Messenger ou o Whatsapp, podem acelerar processos, envolver e aumentar a proximidade com o cliente, oferecendo recursos que permitem ativar as “Assistentes de loja”. É urgente encurtar o distanciamento, por isso as marcas podem e devem enviar mensagens aos consumidores, gerando uma fonte de receita importante.
Para marcas mais tecnológicas, temos a tecnologia Haptic Touch que traz a internet do toque. Já é conhecido pelos industriais a realidade 3D com a simulação das matérias, mas esta tecnologia traz a hiper-realidade. Um novo conceito que une a realidade entre o mundo real e o digital. Numa era de hiperconectividade, esta tecnologia traz um maior impacto emocional, uma vez que apela ao sentido do tacto, da visão, do olfato e da audição. O exemplo mais difundido está presente no iPhone com o 3D Touch, que responde a diferentes níveis de pressão.
Para marcas internacionais habituadas às feiras, poderão aderir à tendência das salas de exposição on-line que apresentam peças de vestuário numa visão de 360°. Elas usam o recurso a zoom de alta resolução e imagens de vídeo de alta definição para mostrar os detalhes das peças.
4. O Medo e o Fim do Desconto
No último Live com a Ana Costa da Baseville, falamos da queda significativa no consumo de vestuário e por consequência os grandes problemas que se aproximam:
Um problema social em países como o Bangladesh, Índia e outros centros de fabricação de baixo custo moda, os cancelamentos irão trazer longos períodos de desemprego, doença e fome. O que acaba por revelar a realidade que ninguém quer ver. Ao contrário de nós Europeus, eles não têm qualquer proteção financeira ou social e por consequência irão morrer milhares de pessoas.
Um problema de stock para as marcas de grande consumo, como a H&M ou a Primark. Com armazéns cheios, as marcas vão aglomerar um stock infinito, por isso estarão focadas em “escoar” nos próximos meses produtos através do típico desconto, para “limpar” o inventário. O aluguer não será uma solução, na medida em que a sua qualidade não justifica a circularidade das peças, nem os negócios estão montados dessa forma. Esperemos que não passem pelo processo de incineração (queima), principalmente porque seria uma grande perda de energia, de recursos e de valor humano. Iria também resultar numa quebra de confiança por parte do consumidor, que está cada vez mais à procura de transparência e impacto zero. As marcas que estão adotar o “aluguer”, nem todas estão a ser bem recebidas, porque é sinónimo de “excesso”. O que só vem comprovar que o passado já não se sustenta.
A maioria das marcas vive encurralada na lógica de descontos. Mas se o cliente atual irá ter menos poder de compra, as marcas irão precisar de criar novas estratégias para abandonar os descontos e criar mais valor para o cliente pagar o full price. Caso não exista uma vacina, o medo continuará presente e as estatísticas mostram, que na crise de 2008 demorou 2 anos a restaurar a confiança. É aqui que surge a 4ª tendência: O pagamento a full price e o Fim do Desconto.
Esta pandemia também representa uma oportunidade para re-definirmos o modelos da nossa marca. Está aqui uma grande oportunidade para reavaliar os valores pelos quais devemos medir as nossas ações como marca e a sustentabilidade faz parte desta resolução. Se vamos sair menos, vamos vender menos, logo teremos de criar menos stock. Por isso é urgente repensar as estruturas das coleções, o design e o valor que estamos a entregar ao cliente, podendo adoptar ao serviço das reparações, ou re-aproveitar peças antigas, transformando em novas.
É urgente as marcas recuperarem a confiança e o entusiasmo do consumidor. Este consumidor terá menos dinheiro e sérias preocupações com a sua estabilidade financeira e saúde. O cliente irá privilegiar marcas que permitem o pagamento a prestações e sem juros.
5. O Novo Design
Hoje viver, trabalhar e descansar acontece num único espaço. Antes do coronavirus existia a vontade de vestir para os outros, mas hoje essa ideia perde-se. Presos em casa, estamos aprender a fazer coisas simples: a passar a ferro, limpar a casa, cozinhar. A procura do bem estar está também a ser reforçada. As aulas de ioga, as sessões de meditação ou desporto passaram a fazer parte dessa rotina. O conceito de soutien que magoa e nos prende deixa de fazer sentido. Pós-Corona a moda será diferente? O que vamos desejar?”
A marca Somos Marie nasceu com a pergunta: E se ninguém me visse hoje? A marca criada pelo Fashion Makers foi totalmente desenhada para quebrar a barreira do dentro e fora. A qualidade e o conforto dos materiais aliam-se ao look híbrido, criando peças para uma nova noção de presencialidade. O “sentimento do consumidor pode nunca mais recuperar para níveis anteriores a 2020”. Aqui surge a 5ª tendência: O Novo Design.
Pós-crise a vivência em casa será prolongada, por isso as marcas terão de repensar o design das suas peças. O consumidor vai privilegiar o conforto e a elasticidade.
Quando retornamos ao espaço público, o medo de novos surtos em pequena escala irão manter-nos em alerta. O medo continuará e a necessidade de segurança será permanente. As marcas deverão concentrar-se em criar um novo design que promova segurança e refletem a sensação de lar. O vestuário deverá garantir a segurança, a saúde e o bem-estar do consumidor. Incorporar nos tecidos antibióticos ou características que promovam novas sensações, como o cheiro ou a calma serão fundamentais. Irão também privilegiar espaços com desinfetante, sabão ou luvas para as mãos.
O consumidor potencialmente irá consumir menos, e com uma super-consciência irá ser mais criterioso e exigente na compra. Com mais consciência, esta pandemia veio despertar o medo da morte. O cliente irá privilegiar marcas alinhadas com a vida. O design deverá estar completamente centrado no homem, aliado à natureza e por consequência à economia linear. O consumidor quer marcas com propósito, alinhadas com a sobrevivência humana e por consequência o planeta. Neste sentido, as marcas deverão desenhar com intenção e desenvolver produtos e estratégias de marketing que promovam a vida na terra. Já leram o artigo sobre design circular?
6. A Aceleração Digital
A verdade, é que o coronavírus veio trazer consequências terríveis não só para a vida humana, como para a economia e por consequência para a nossa indústria transformadora. Sem uma vacina à vista, o medo de novos surtos pode vir a perpetuar o isolamento e acelerar novos modelos operacionais, de armazenamento e até de produto das marcas.
É certo que as empresas vão cortar nos custos de produção, ajustando os produtos, assegurando liquidez. As marcas vão explorar atividades de curta distância para trazer flexibilidade e autonomia à sua produção. Com encomendas canceladas e com as fronteiras fechadas, estarão os consumidores prontos para comprar “Made in Portugal”? Esta crise de “todos”, trouxe a cooperação. Há marcas a trabalhar com a concorrência, aliando esforços. É o momento da marca olhar para a concorrência como parceiro.
Apesar das vendas terem baixado radicalmente no retalho, o distanciamento social tem vindo a destacar a importância do digital. Os céticos agora são adeptos. É aqui que surge a 6ª e última tendência: A aceleração digital.
O coronavírus veio acelerar a venda online. E é notório, que os negócios que colocaram a loja online em primeiro lugar estão mais preparados para vingar hoje. No entanto, esta afluência traz também outros desafios. Vejamos o caso do Continente que tem entregas de 1 mês! O auto-isolamento veio acelerar a compra online e pressionar na diminuição do tempo de entrega. Pós-coronavírus o número de consumidores online vai aumentar e eles vão continuar a exigir mais das marcas. A performance de entrega deverá irá ser um fator chave no momento da decisão.
É notório que há lojas que têm um nível de usabilidade péssimo ou uma ausência total de oferta, por isso a sua jornada será muito mais longa. A Geração Z está a ter aulas online via Zoom e os Millennials em tele-trabalho. Ferramentas como o Zoom, o Skype ou Google Meet vieram trazer novas competências ao trabalho e às nossas vidas. No inquérito que vos fiz a semana passada, muitos de vocês disseram que afinal há inúmeras coisas que conseguem fazer sem usar o carro, sem gastar tanto tempo, descobrindo novas formas de actuar. Até a forma como nos relacionamos com os nossos amigos é online, fazemos chamadas “house party” a cozinhar ou a ver Netflix. As marcas que colocam o digital em primeiro lugar irão ganhar terreno. Apostem em newsletters com concertos ao vivo, usem o LIVE do Instagram para se conectarem com o cliente, digitalizem a vossa marca para se conectarem de forma mais verdadeira. Pós-pandemia, a excepção será regra, as marcas vencedoras serão digital first.
#stayhome
Joana
