It's Not You Black Friday, It's Us.
Pagar o preço por inteiro é só um “disparate”, principalmente porque sabemos que mais dia menos dia, o valor vai baixar. Julgo que este é o pensamento da maioria das pessoas, quando vêm uma peça que desejam.
Efetivamente o problema não está na marca, o problema está em nós que ‘fazemos’ a marca. O perfil do consumidor está constantemente em mudança e hoje as marcas já só vendem em dois momentos:
No lançamento de novas coleções — a frescura da ‘novidade‘
Em época de saldos — a ‘oportunidade’ de comprar mais barato
Este ideia traz-me duas reflexões:
Novas oportunidades para vender Full Price.
Criar as nossas coleções, assente em novos modelos de negócio.
É urgente encontrar estratégias para colocar o consumidor a adquirir produtos em época normal. Neste sentido a Zara adoptou uma estratégia conhecida por todos — lançamento de novos produtos de duas em duas semanas, o que exige muito mais novidade e menos referências. Já no BoF tinha um artigo super interessante, que destacava algumas oportunidades para “vender” a full price:
Vender as nossas amostras através de um “sample sales exclusive” através de eventos privados ou “Online Exclusive”, sem passar uma ideia negativa. A Totême é ótima nisto. Já a Everline é genial: “it’s not a sale, it’s better”.
Criar Limited Edition, limitando o stock existente, criando exclusividade nos produtos, como faz a Gabriela Hearst, mas a raínha é a Sézane.
Ajustar os preços e melhorar o valor percebido. Isto é tão importante! Se o produto custa 500€, temos de ter uma imagem do mesmo valor. Infelizmente há muitas marcas que não percebem isto.
Recolher a máxima informação sobre o cliente para ajudar a oferta. A segmentação é essencial.
Distribuir melhor o produto entre as lojas, criando ofertas diferenciadas entre os distribuidores. O que vendes para as lojas, poderá ser diferente entre elas. Posiciona determinados produtos, em determinadas lojas. Faz 'Edições’ só para a tua loja online.
A dica mais gira (que até pode parecer disparatada) foi a última e faz imenso sentido principalmente para iniciantes. ‘Fazer promoções para quem tem perfil de promoção. Nunca oferecer uma promoção a um cliente que compra full price ou que fez uma compra grande nos saldos.
Em consequência a construção de novos modelos de negócio, influenciam diretamente a forma como construímos a nossa coleção. Certamente haverá mais, mas partilho 3 formas exequíveis:
Pre collection, main collection SS e AW — lançando duas coleções ao ano.
Transeasonal collection — lançando coleções trans-estação que servirão na mesma época necessidades de clientes diferentes. Em janeiro vendes um biquini para usar na Austrália, como estás a vender camisolas de cashmira para usar em Paris
Limited Editions por mês, obrigando a cliente a uma consulta constante, e a um consumo muito mais eficaz, pelo objeto de desejo.
Qualquer decisão, é uma boa decisão e só depende do que se pretende ser enquanto marca e a capacidade de dar resposta aos desafios do mercado.
Joana
